防災グッズ EC販売戦略
防災グッズをどのようにECで売っていくかについて
考えたいと思います。
防災グッズはタイミングと関連力
タイミングが大切です。
危機意識を感じた時に商品が目に付くかがポイントになるでしょう。
防災は毎日の生活には影響しないという特性があります。
日々の生活の中でも困りごとや悩みは存在しています。
その中でどのようにすれば良い生活ができるかを常に考えています。
ですので防災に関しては、目の前で起きない限り考える時間も余裕もないのが現状です。
そのため防災を考える瞬間が、購入判断のタイミングとなります。
防災を意識する瞬間
災害に遭いそうな状況、大規模災害に遭う。
被災した人、知人や友人からの連絡など。
身近に感じる瞬間にならないと実感が沸きません。
仕方のないことですし
常に災害の恐怖に怯えるのも間違っています。
多くの場合は災害について考える瞬間は人生の中ではそれほど多くなく
一時的に「対策しなくては」という気持ちが働き長くて１ヶ月程度ではないでしょうか。
それよりも日々の生活のことに追われ
気持ちも次第に薄れていきます。
ですので防災においては、ある程度準備を行ったという実感を得られると
事なかれ主義の方向へと傾いていきます。
理由は災害経験の回数の少なさです。
災害の多いに日本であっても、人生で体験する回数はそれほど多くありません。
多い状況は困るのですが、回数が少ないことで経験が活かされず
創造力も低下していきます。
防災意識を触発することが
防災グッズの販売を促進させられると感じます。
EC販売戦略
防災グッズをECで販売する場合は
常にライバルがいることを忘れてはいけません。
ECサイトを立ち上げただけでは効果的ではありません。
ECサイトの場合は日本全国がライバルになるからです。
しかし防災グッズは常に売れ続けるものではありません。
災害が発生した時などに急激に需要が伸び直ぐに低下します。
商品の交換サイクルも長いものが殆どで売れてしまえば
次の購入は早くても１年など長寿命なのも販売する側からすると課題となります。
そのため在庫リスクが高く、倉庫代などを考えると赤字枠とも言えます。
防災グッズは他の商品のラインナップの一つにしかならず
露出がより少ないといった悪循環を生みやすいです。
ECサイトでも同様です。
そのためECサイトで販売する場合には、いかに
常に新しい顧客に見付けてもらえるかがポイントになります。
するとAmazonや楽天といった大型のモール上に出品する必要性が出てきます。
ここで問題なのは大型モールの出店料や販売手数料などの問題です。
顧客に見付けてもらえる可能性が高くなりますが
それなりの出店料を支払い続ける必要があるなど
防災グッズだけの販売はリスクが高いと考えられます。
しかしこれらの問題は、取扱商品のような見え方をしてしまうため
専門性や機能性のメリットを感じづらくなってしまいます。
この部分での両立または選択がECでも必要になるでしょう。
連携するEC
そこで感じるのはECとの連携だと思います。
ECサイトは商品の購入窓口として機能させ、他の部分での露出を増やすことが
商品を知ってもらうポイントだと思います。
そこで大切なのは連携する視点だと思います。
防災フェアやイベントを考えやすいですがライバルが多いです。
そして防災フェアやイベントに参加する人の半数はある程度興味関心があるため
購入に近い興味を持っていればＥＣサイトなどを利用して
検索する可能性があるとも言えます。
新規開拓を考えるのであれば違う視点でのイベントなどに参加し
ＥＣサイトを知ってもらえようにするのが有効だと感じています。
露出の方法には発見があるようにし
露出のタイミングは関係性が遠い業種などなど
記憶に残しやすくできます。
アイデア
・キャップ関連イベントに参加し露出
・キャップ場で来場者に商品の無料提供・貸し出し
・登山アプリなどへの広告出稿
・YouTuberとのコラボ
・自治体への協賛
・ペット関連のイベントに参加
導線を作る
関係性が遠い牛種には導線を作ることをおすすめします。
導線とは、イベント参加時に商品を見せるのではなくその業種と関連付けることです。
例えばペット。
ペットを飼っている場所は常に自宅です。
自宅で飼っているペットをどのように守るかという流れを作りましょう。
一緒に逃げるための防災グッズならばペットを一緒に逃がすために
防災用のキャリーケースは何を考えて作られているのか。
被災時の状況などが説明されていると商品の必要性を理解できます。
このような説明は動画などを事前に制作し、イベントに参加することで
導線を強くすることが可能です。
住まいに危険がある時
導線の作り方としてイベントなどに
参加するだけが全てではありません。
ブログなどのコンテンツ制作も価値があります。
住居は安心できる場所です。
その住まいには様々な思いを持っている人が多いです。
思い出も刻まれています。
住まいが危険にさらされる場合、家族同様に守ろうという意識が働きます。
防災グッズの販売においては天候の悪化や近隣での事故などがあると防災意識が跳ね上がります。
その時のために事前にコンテンツを制作し、
意識が働いた時に発見できるようにするのもポイントです。
住宅では目に見えるものと、見えないものがあります。
危機のパターン
・目に見える危機
・目に見えにくい危機
目に見える危機
浸水や落雷、土砂崩れなどによる直接的なダメージを受ける可能性です。
住宅はどの場所においても、それぞれの土地の持つリスクがあり安全な場所はありません。
日本の地形において平地は川により作られた場所が多く、川の近くは氾濫や浸水のリスクが伴います。
高級住宅地などの台地などに作られた場所では、山の土砂崩れや地滑り、落雷といったリスクが伴います。
それぞれの災害パターンに合わせた対策を商品としてPRするのが良いでしょう。
方法は検証して見せるのが効果的です。
目に見えない危機
土砂崩れや地盤沈下などの調査が必要な機器があります。
これらは周辺でトラブルが発生した時や、ニュースなどで似たような環境にある場合に
意識が高まります。
これらの問題は防災グッズでカバーできる部分と出来ない部分があります。
防災グッズでカバー出来る部分に関してはECサイトなどの商品ページに
商品の能力を動画などで掲載しておくと理解が早まります。
このような状況の場合、
意識が働いているためすぐに判断したいと思っています。
判断するために考える必要があると判断されてしまうと
焦っているため別のものを検索されてしまう可能性が高いでしょう。
検索者の意識を理解し、その心理状態に合わせた説明があると良いでしょう。
タイミングを掴む
防災においてタイミングを掴むことは不可能です。
全ては自然任せであったり偶発的なものから始まります。
そのため、事前にコンテンツを準備することがタイミングとしては最良の判断になります。
発見される状態をそのような意識が高まる前に作っておくのが
ＥＣサイトで防災グッズを販売するポイントになります。
コンテンツは時代に合わせて変化していく必要もありますが
大きなプラットフォームに集中する方が有効だと思います。
理由は短期間の勝負ではなく、長期間地道にコンテンツを作り続ける必要があるからです。
プラットフォームが消滅してしまうとコンテンツの消滅してしまい資産が消えてしまいます。
防災グッズは短期間で売るものではありません。
コンテンツが長く残るプラットフォームを中心に続けていく必要があるでしょう。
チャンネルを絞る
SEOを意識するPRには費用がかかります。
そのためPRするチャンネルを絞るのがよいでしょう。
チャンネルとは商品が検索される媒体と考えてください。
Google検索が一つのチャンネルであり、Twitterも一つのチャンネルとなります。
ECでは楽天市場やAmazon、BASEなどの販売サイトも一つのチャンネルと考えてください。
これらの商品が上位に表示されるには広告宣伝費などの費用がかかため
PRする媒体を絞り広告宣伝費集中することをオススメします。
特定のチャンネルで上位に表示されていれば
そのサイトを利用している人のタイミングを掴むことができるでしょう。
ECサイトの選び方
ECサイトは日用品や生活雑貨など日々の消費サイクルが
短いものを多く販売しているサイトに掲載することをオススメします。
防災グッズを専門サイトに載せることはオススメしません。
理由は、二つあります。
一つは防災意識は基本的には低い点です。
専門サイトなどは常に仕事などで関わりのある人にとっては有用ですが、
購入者のほとんどはそのような人ではありません。防災意識が低いということは
どんなものが防災グッズとして良いのかよく分かって以内状況です。
そのため、対策はしたいけれ、どどんな商品があれば良いのかが分かっていないので
検索や調べることができないのです。
もう一つの理由は、人はルーティンの中でしか動けないという点です。
危機的状況を感じると脳の判断能力が低下する話しをしたかと思います。
このような状況では脳が行動力を高め思考力が低下するため、商品を検索する時も
日々の購入に利用しているサイトやチャンネルを使用していまいやすくなるため
専門サイトはオススメしません。
専門サイトを活かすには、
BtoB向けや、専門家向けにした商品などをPRするのに向いています。
日用品に防災グッズを掲載する理由
オススメ商品、関連商品の関連表示の機能を活かす。
防災意識が低い場合、商品名や防災グッズそのものを知らない場合がほとんどです。
そのため、消費者の検索ワードが「防災グッズ」などの大きなカテゴリーになりやすく
商品に行き着かない可能性があります。
そこで活きてくるのが総合ECサイトでの関連表示機能です。
これらの機能では防災グッズに関連したものが表示されるようにシステムが組まれています。
そこで表示されることがECでは大切と考えます。
日用品や生活雑貨に絞っている点においても消費者の利用頻度や回数が多いものに
アプローチし最初に検索し発見してもらうような戦略です。
大きなカテゴリーワードによる商品の露出が関連力になります。
信用を加える
いまいちな商品と肩を並べることで商品の信用が下がる。
生活雑貨などの商品は買い替えサイクルが早く消耗品も多いため、
商品単価が低いものが多いです。
さらには、海外製のいまいちな商品も掲載されていています。
防災グッズは特性上、買い替えサイクルは非常に長く
商品単価もそれほど低いものに設定できない現状があります。
このようなサイトに掲載する場合ブランディングとしては良い環境とは言えません。
そのような環境の中でも信用を高めていく行動が必要になります。
ECサイトで商品イメージの動画を利用しているところはまだそれほど多くはありません。
商品の安心感が伝わるような商品イメージ動画あることで
他の商品や日用品との差別化に繋がります。
動画を取り入れるメリット
動画はECサイト以外にもTwitter、Facebook、YouTubeなど展開が容易で
YouTubeを使うことで無料でチャンネルを一つ増やすことができるため
YouTubeからの集客やアクセスへの期待もできます。
総合的なPRで言えばECと連携させることで
コストパフォーマンスを高められます。
動画一つ持つことでインプレッション(商品を見てもらう機会)を増やす機会になり
ECサイトの広告費に頼らない(言いなりにならない)戦い方もできます。
ECで商品を販売していくためにも、他のツールや機能を組み合わせて
いくのが効果的だと判断しています。
このような方法を一つ参考にしてみてください。
